Entrepreneurs : six bons réflexes pour réussir aux Etats-Unis

Pour faire du business outre-Atlantique, sachez tenir compte des us et coutumes de vos interlocuteurs.

Etablir un scénario de développement réaliste

Une PME qui aborde un marché aussi vaste doit avoir une approche réaliste. Dans un premier temps, visez une partie du territoire, le quart nord-est par exemple. Choisissez cette zone en fonction de votre activité : New-York est le marché test par excellence pour tous les biens de consommation. Les produits santé et bien-être trouvent en général de larges débouchés en Californie. Dans ces conditions, il sera plus facile de construire une feuille de route cohérente avec des objectifs chiffrés. Pragmatiques, les Américains apprécient qu’on leur présente des projets bien cadrés qui montrent que l’on a réfléchi à sa stratégie. 

Fixer des objectifs à court terme

Les Américains fonctionnent beaucoup sur le court-terme. Si vous avez un produit ou une technologie à vendre, insistez sur ce que cela peut leur rapporter dès la première année. Pas dans cinq ans. Cela ne vous empêchera pas de vous projeter à plus long terme. Mais pour convaincre un banquier ou un distributeur local d’aller plus loin, il faudra d’abord lui montrer vos résultats sur un ou deux ans. Aux Etats-Unis, les réalisations tangibles comptent plus que les diplômes ou les titres.

Dirigeant : s’impliquer dans la durée

Pour beaucoup d’entrepreneurs français, les Etats-Unis ne sont pas si éloignés de l’Europe sur le plan culturel, contrairement aux marchés asiatiques par exemple. Du coup, ils ont tendance à baisser la garde un peu trop vite. Erreur : ce marché demande une forte implication du dirigeant au moins les deux premières années. Au delà de la phase de lancement, cela signifie venir sur place chaque trimestre, exiger du représentant local un reporting régulier, contrôler les comptes … Cela sera d’autant plus nécessaire que dans cette économie hyper concurrentielle, la donne peut changer très vite. Votre capacité de réaction doit être au top.

Négociation: valoriser ses points forts

Dans un entretien de vente, les cinq premières minutes seront décisives. Pas de blabla d’introduction. Commencez tout de suite par présenter votre entreprise comme on fait un show. Ne parlez que de vos points forts : vous êtes le numéro un dans tel domaine, le pionnier de telle technologie, le seul à proposer ce produit … A l’inverse, ne dépréciez pas votre activité en la comparant à des concurrents plus performants. L’objectif de ce « pitch » sera d’impressionner favorablement l’interlocuteur. Les Américains apprécient les attitudes positives et enthousiastes.

Ne pas compter sur la « French Touch »

Meme dans les domaines du luxe ou de l’alimentaire, ne croyez pas que le « made in France » suffira à convaincre. Ne vous laissez pas abuser par les remarques flatteuses de vos interlocuteurs spontanément positifs ou de leur attitude décontractée à votre égard. Au final, ce qui comptera le plus sera votre capacité à démontrer comment vous allez leur faire gagner de l’argent. Business is business.

Recrutement : des salariés new-yorkais plus mobiles

Les niveaux d’imposition varient d’un Etat à l’autre. Idem pour la « Sales Tax», équivalent US de notre TVA. Faîtes-vous conseiller par un expert financier local pour évaluer vos charges. Si New-York est la porte d’entrée de nombreuses entreprises européennes, les salaires y sont 30% plus élevés qu’ailleurs. Très demandés, les cadres new-yorkais sont également beaucoup plus mobiles, ce qui induit des coûts de recrutement non négligeables. Quant aux cotisations patronales, quel que soit l’Etat fédéral, elles sont bien moins élevées qu’en France.

 

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